Yuriy Jelaev biznes-trener uspelon

Сегодня встретил своего старого знакомого, наверное лет восемь не виделись. Ну и как обычно при таких встречах….Как дела, чем занимаешься??? Я узнал, что он владелец четырех магазинов элитных аксессуаров и обуви. Ну а он, узнал, что я бизнес-тренер и обучаю предпринимателей, продавцов и менеджеров мастерски продавать.

 

— Ты-то мне и нужен, вдруг обьявил он!

— Продажи прогнулись и люди увольняются, тут же поинтересовался я?

— Именно так, ответил он.

— Может людей на тренинг по продажам отправить?… задал он вопрос, как будто сам себе.

— А с ругой стороны поможет ли это?…ответил он себе же вопросом на вопрос.

— Может быть,  я потрачу на их обучение деньги, а они уйдут к конкурентам?!

Разговор на эту тему мы продолжили, но сам себе я поставил «галочку», ….написать статью на эту тему.

 

А вот собственно и статья.

Предпринимательство я часто сравниваю с фермеством, где фермеры бывают профессиональные, которые обрабатывают десятки или даже сотни гектаров земли, им в их деле помогают наемные сотрудники. Либо фермество бывает менее масштабным, где фермер обрабатывает землю самостоятельно. Как в первом, так и во втором случае, без специальных знаний, умений и технологий не обойтись.

Если вы предприниматель, то возможно вам уже приходили мысли об обучении персонала или вашем собственном развитии, а если такие мысли не приходили, то поверьте, они обязательно придут.

 

Давайте определим основную и самую главную цель предпринимательства. У занятия предпринимательством есть только одна цель, получение прибыли. И предприниматель получает прибыль только тогда, когда что-то продает.

Т.е. умение продавать, это основной и самый главный инструмент любого предпринимателя, как у птиц самым главным инструментом полета, являются крылья.

Но вот что я заметил. Многие предприниматели, занимаясь бизнесом, инвестируют средства в оборудование, помещения, вывеску, рекламу, мебель, и прочее, а в личное умение продавать или обучение сотрудников этому умению, вкладывать время и деньги не считают таким уж необходимым.

10 причин, почему предприниматель не обучается продажам или не обучает сотрудников:

  1. Предприниматель не видит связь между обучением и увеличением собственной прибыли.
  2. Предприниматель даже не имеет понятия о том, что такое профессионально обученный продавец или менеджер. И что профессиональное обучение, напрямую связанно с увеличением прибыли.
  3. Предприниматель считает, что продажам не стоит обучать, а продавец (менеджер) со временем сам всему научиться.
  4. Предприниматель считает, что не обязан обучать. Он платит зарплату, а продавец, если хочет получать больше, пусть сам учиться.
  5. Самому предпринимателю некогда или лень, а другого человека, который ответственен за обучение сотрудников нет.
  6. Предприниматель считает, что оно и так продается.
  7. Предприниматель не верит в обучение, считает, что этому не возможно специально научиться, это либо дано, либо не дано.
  8. Предприниматель считает, что учи, не учи, а если у клиентов денег нет, то больше продаваться не будет.
  9. Предприниматель не хочет тратить деньги на обучение сотрудников.
  10. Предприниматель считает, что обученный продавец, может уйти к конкурентам или сам открыть бизнес.
  11. Между умением продавать и увеличением прибыли мы смело можем поставить жирный знак «=».

Т.е. от умения продавать напрямую зависит прибыль предпринимателя или компании.

Некоторые люди, думают, что умение продавать, это всего лишь способность ответить на вопросы покупателя относительно товара или услуги.

Это утверждение не совсем верно.

 

Способность ответа на вопросы покупателя (клиента) это конечно важно, но это только часть продажи. Что толку, если менеджер или продавец ответит на все вопросы клиента, клиент выслушает, но купит не у вас, а у вашего конкурента?

 

Наблюдения и статистика показывают, что хорошо обученный продавец продает от 30 до 1000% эффективнее среднестатистического не обученного продавца.

По этому поводу мы проводили интересный, на мой взгляд эксперимент. Эксперимент проводился на одной торговой точке, в течение месяца с двумя продавцами консультантами, работающими посменно, через день. Первый продавец специально не обучался и о товаре узнавал из стандартных описаний, стаж работы в компании 1 год. Второй продавец проходил регулярное обучение по техникам продаж, по продукту, управлению состояниями, стаж работы в компании 3 месяца. Результат 1:10 в пользу обученного продавца-консультанта.

 

Если говорить о профессиональных продажах, это когда продукта продается много и «по технике», то не достаточно просто знать товар и цены. Здесь важны владение техниками продаж, приемами управления эмоциональными состояниями, постановка целей продаж.

Действительно, если менеджера по продажам не обучать, то он со временем, в «полевых» условиях изучит цены и характеристики продукта. Но вы должны понимать, что все это обязательно скажется на недополученной прибыли, которая часто измеряется ну очень значительными суммами.

 

В действительности, предприниматель не обязан обучать своих сотрудников. Такого предпринимателя можно сравнить опять же с фермером, который считает, что удобрять почву совсем не обязательно, на ней и так что-то вырастит. Но по факту его сосед фермер, получит много больший урожай, потому, что вкладывает время и деньги, для обладания специальными знаниями и умениями по профессии.

Наблюдения показывают, что менеджеры по продажам или продавцы, редко занимаются самообразованием. Это может быть связанно как с отсутствием мотивации к обучению, физической усталостью, средой в которой он вырос, так и с домашней обстановкой. В действительности же настоящие «продавцы от бога», которые осознанно развиваются в эту сторону, да еще и ставят себе цели, это очень большая редкость, но такие бриллианты попадаются.

 

Системные же компании и предприниматели, проводят обучение своего  персонала на постоянной основе, либо собственными силами, либо привлекают для этого внешних тренеров, что повышает эффективность продавца многократно и создает хорошую, дополнительную, не денежную мотивацию сотрудников, уменьшает текучку кадров.

 

Чаще всего, предприниматель не хочет обучаться эффективным продажам потому, что имеет о себе явно завышенное самомнение, и звучит оно чаще всего именно вот так…

— У меня опыта в продажах очень много, я сам кого захочешь научу.  А спросишь как продажи…да не очень.

Т.е. именно самомнение и память о былых временах не дают предпринимателю развиваться и зарабатывать больше, выстраивая целые ментальные баррикады на пути развития.

Или…

— Я не хочу на обучение продавца тратить деньги и время и бизнесом занимаюсь чтобы зарабатывать, а не тратить деньги на чье-то обучение. Потрачу на обучение продавца деньги и время, а будет ли результат не известно, да еще продавец обученный за мои деньги, может уйти к конкуренту.

В этом случае страхи предпринимателя понятны, потому, что профессиональное обучение сотрудника это ресурсозатратный процесс, требующий временной и финансовой вовлеченности.

 

Но в данном контексте, инвестиции времени и финансовых ресурсов в самообразование или обучение персонала, полезнее и рациональнее рассматривать как затраты на улучшение средств производства или текущие затраты на бизнес. Такие, как например модернизацию оборудования или коммунальные расходы.

 

И это не нужно понимать, это  просто нужно принять, как данность.

 

Когда я слышу от предпринимателя опасение за уход обученного сотрудника, я его прекрасно понимаю, но при этом вспоминаю слова очень успешного бизнесмена, который говорил по этому поводу следующее…

 

— Сотрудники априори когда-нибудь уходят.  И поэтому, лучше я его обучу, точно зная, что он когда-нибудь уйдет, чем не стану обучать и он продолжит работать не обученным.

 

Юрий Желаев

Статья оказалась полезной? Нажмите и расскажите друзьям!