Менеджеры по продажам, это самая востребованная специальность сегодняшней Украинской бизнес-среды. Открыв любой сайт по поиску работы, вы можете заметить, что больше всего требуются именно менеджеры по  продажам.

Такая устойчивая, в последнее время переходящая в набат потребность обусловлена тем, что продавцы и менеджеры, это как раз те ключевые сотрудники, которые создают прибыль предприятия.

С углублением кризиса, который повлек за собой катастрофическое падение Украинской экономики и резкое увеличение трудовой миграции, особенно остро встал вопрос комплектования бизнеса торговым персоналом.

Где найти менеджера по продажам

Кто может работать менеджером по продажам?

Как правило, работодатели в своих требованиях к соискателю на эту должность, пишут об обязательном наличии высшего и часто профильного образования.

Но так ли важно высшее, да еще и профильное образование в данной сфере?

 

С одной стороны работодателя понять можно, ведь диплом о высшем, а еще лучше профильном образовании, служит своеобразной «гарантией» наличия определенного у кандидата уровня и подтверждением того, что в процессе работы работник способен обучаться.

Но обьективные данные говорят о том, что наличие диплома о высшем образовании и наличие профиля, не являются столь уж важными критериями при отборе кандидатов на должность менеджеров по продажам.

 

Опыт показывает, что менеджером по продаже может быть кто угодно.

А если говорить откровенно, то в сфере продаж очень много успешных продавцов и менеджеров, которые вообще не имеют высшего образования.

 

В этой творческой специальности особое значение имеют скорее личные качества менеджера-продавца, такие как ….личное обаяние, настойчивость, упорство, сформировавшийся тип мотивации.

Однако, не смотря на то, что для менеджера по продажам наличие профильного не обязательно,  большинство предпринимателей хотят видеть в своих сотрудниках глубоких знатоков той или иной специализации.

И это желание работодателя понятно, потому, что в данном контексте важно не только умение хорошо продавать, но и хорошее знание самого продукта.

 

Еще одним важным фактором при отборе менеджеров по продажам, является их возраст.

Судя по требованиям к кандидатам на столь востребованную должность, чаще всего, соискатель должен

быть не старше 35 лет.

Но опять же, как показывает практика, возраст не является решающим фактором, который оказывает большое влияние на способность хорошо продавать. В бизнесе встречается много примеров, когда «продавец» более старшего возраста, продает успешнее своих молодых коллег.

 

Когда-то я тоже придерживался мнения, что хорошо продавать могут только молодые.

А поломала мое мнение по этому поводу одна женщина. Ей было примерно 60 лет и она попросилась на работу продавцом активных продаж. К ее просьбе я отнесся скептически, но номер телефона она у таки выпросила.

 

Через время она перезвонила и напомнила о своей просьбе. И я решил попробовать ее в качестве продавца, с мыслями о том, что хуже не будет, пусть попробует.

Если говорить коротко, то проработала она долго и продавала замечательно.

Как рождаются успешные менеджеры?

У многих предпринимателей бытует такое мнение, что настоящим продавцом нужно родиться.

И зачастую, работодатель при приеме на работу исходит из собственного убеждения, что…..я плачу тебе зарплату (а как правило это процент от продаж), а ты должен быть либо «прирожденным», либо где то уже хорошо обученным и еще со своей базой клиентов.

 

Вот вам пример мнения одного из владельцев реального бизнеса:

— Почему я должен кого-то, чему-то там учить? Я не обязан никого обучать, да еще и тратить на обучение своего персонала деньги и время. Я научу, а он потом уйдет к другому…

Я плачу деньги и хочу нанять человека уже умеющего продавать. В крайнем случае, пусть мои менеджеры учатся друг у друга. Пусть новенький смотрит, как продают его коллеги и сам делает так же….

 

А как оказалось при ближайшем исследовании, в этой компании большая текучка торгового персонала.

Из семи менеджеров, только двое работают больше двух лет и у этих двух совершенно отсутствует мотивация обучать своих коллег, они их воспринимают скорее как конкурентов. Естественно в этой компании продажи прогнулись очень сильно.

 

Да, действительно можно попытаться найти «таланта от природы» или ждать, пока случайно попадется уже обученный, опытный специалист. Но тогда поиски столь важного работника могут растянуться на годы.

А ведь большинству работодателей менеджер нужен уже сегодня, а еще лучше, еще вчера!

 

Некоторые из компании, предпочитают набирать торговых менеджеров, вначале обучив их продавать конкретный товар или услугу, для чего задействуются внутренние тренера или инструкторы.  Естественно за то время пока новенький учится, ему либо не платят, либо платят небольшую, фиксированную ставку, часто компенсируя низкую оплату другими, не денежными мотивациями.

Другие же компании, для торгового персонала организуют единоразовые или регулярные обучающие меропрятия, для проведения которых привлекаются внешние тренера.

Ну, а какие-то из компаний умудряются брать ощутимую плату за обучение с самих соискателей.

И как показывает практика, как первый, второй, так и третий варианты с обучением сотрудников оказываются очень выигрышными и эффективными.

В данном случае понятие «начальное обучение», «обучение на постоянной основе», это как раз и есть ключевой фактор, который делает из порой обычного соискателя, настоящего, мотивированного профи, хорошо разбирающегося в продукте который он или она продают.

 

Из моего опыта, я могу сделать вывод:

— при каждодневном наставническом обучении (хотя бы час в день, с закреплением знаний в поле), из «нулевого» человека, можно вырастить хорошего «продажника» начального уровня, примерно за месяц.

У меня есть конкретные примеры, когда из сельских девченок говорящих на ужасном суржике и образованием в 8 классов, через месяц получались замечательные менеджеры-продавцы, которые работали на уровне, приближающемся к опытным менеджерам.

Но если говорить о полном «вхождении в профессию», то настоящие доберманы при полноценном обучении и наставничестве получаются примерно за 3 месяца.

 

Какими знаниями и умениями должен владеть менеджер по продажам:

  • 40% — Владеть техниками продаж
  • 40% — Обладать личными качествами успешного продавца
  • 20% — Знать особенности продукта и коньюктуру рынка

Из этой таблички мы можем сделать вывод, что даже если вы возьмете на работу готового менеджера, умеющего продавать и обладающего личными качествами, то он будет готов только на 80%, поскольку сам продукт требует дополнительного изучения.

 

И помните, что настоящие продавцы, или люди предрасположенные к этому ремеслу, люди творческие.

Поэтому при собеседовании вопросы типа «Почему вы выбрали именно нашу компанию», «Чем вы готовы пожертвовать ради работы в нашей компании», будут совершенно лишними. Такие вопросы не нравятся будущим двигателям продукта и легко могут отпугнуть настоящих бриллиантов.

 

Юрий Желаев

Статья оказалась полезной? Нажмите и расскажите друзьям!